July 12, 2021

Buyer Persona? Customer Avatar?

Viele Unternehmen machen sich leider keine Gedanken über Ihre Zielgruppe

Buyer Persona? Customer Avatar? Zielkunden?

Die Buyer Perona oder der Customer Avatar sind frei erfundene "Personen", welche das Gesicht der individuellen Zielgruppe ist. Dabei ist die Buyer Persona in Wirklichkeit viel mehr als nur ein Gesicht, sondern beschreibt das Verhalten der Zielgruppe. Welche Probleme, Wünsche, Ziele, Bedürfnisse und auch Skepsis hat die Buyer Persona? Mittels dieser Fragestellungen können detaillierte Erkenntnisse zur Gefühlswelt der Kunden herausgearbeitet werden. Am Ende entsteht ein Charakter, der als Querschnitt für deine Zielgruppe fungiert. Die Buyer Persona ist beim Verkauf von Dienstleistungen und Produkten besonderes sinnvoll, weil man so einen Einblick in die Zielgruppe ausarbeitet.

Welche Vorteile bietet die Buyer Persona?

Sicherlich hast du auch schonmal das Wow-Gefühl beim Besuch einer Website gehabt: "hier spricht mich alles perfekt an und meine Fragen werden auch sofort geklärt. Hier fühle ich mich direkt wohl und bin zum Kauf bereit."

In solchen Fällen wurde eine gute Buyer Persona ausgearbeitet, um auf die Bedürfnisse der potentiellen Kunden, bestmöglich einzugehen. Dies ist der große Vorteil von Buyer Personas oder auch den Customer Avataren. Der Ansatz ist, dass der Konsument im Fokus steht und nicht die Perspektive "ich denke" angewendet wird. Weitere Vorteile sind:

  • Du kennst deinen Kunden und seine individuelle Sprache - die Zielgruppenansprache passt wie der "Nagel auf den Kopf"
  • Alle Arten von Content und jede Unternehmensmessage sind viel zielgerichteter und effektiver
  • Leads werden einfach gewonnen, da die Problemlösung im Vordergrund steht
  • Die Abgrenzung vom Wettbewerb - du kennst die Bedürfnisse deiner individuellen Zielgruppe haarscharf
  • Schlussendlich weißt du, wie die Ressourcen bestmöglich und optimal genutzt werden können, um deine Brand passend aufzustellen

Du gehst mit deinen (Werbe-) Botschaften nicht auf die Kirmes und posaunst sie raus, sondern du sprichst nur noch das passende Klientel an. Außerdem erfolgt die Kommunikation auf einem ganz anderen Niveau, viel mehr auf Augenhöher als vorher.

Wie wird eine Buyer Persona erstellt?

Hierfür gibt es keine feste Regeln oder Vorschriften. In der Praxis gibt es viele komplizierte und detaillierte Optionen für die Erstellung. Unsere Methode ist relativ einfach und sehr effektiv!

  1. Hard Facts - Der Name deiner Buyer Persona? Welches Geschlecht (werden Männer und Frauen angesprochen, dann erstellen wir immer zwei einzelne Buyer Personas) ? Welches Alter? Welchen Beruf übt sie aus? Was für ein Einkommen hat sie? Wie ist der Familienstand?
  2. Why - Weshalb kauft dein Kunde deine Produkte oder Dienstleistungen? Welche Bewusstsein-Stufe haben deine Kunden?
  3. Advantages - Was hat der potentielle Kunde für Vorteile durch deine Leistungen und Produkte? Welche Vorteile sind dem potentiellen Kunden besonders wichtig?
  4. Objection - Was für Einwände haben potentielle Kunden? Warum kauft ein Interessent nicht bei dir? Gibt es Mitbewerber die einen anderen, ggf. besseren Weg nutzen?
  5. Customer Journey - Die Kundenreise - wie läuft der Verkaufsprozess ab? Werden Preise verglichen? Sehen sich potentielle Kunden Videos im Internet an, wie z.B. Rezensionen oder Unboxing Videos? Welche Bewusstseinsstufen muss ein Kunde für einen Kauf durchlaufen?
  6. Features - Welche besonderen Eigenschaften oder Lösungen sind den potentiellen Kunden besonderes wichtig? Gibt es alternativ Lösungen oder andere Besonderheiten?

Abschließend wird sich für jede Buyer Persona noch ein passendes Foto (Gesicht oder Ganzkörper) ausgesucht, welches die Zielgruppe repräsentiert. Wir Menschen sind visuelle Charaktere und können uns mit Bildern sehr gut identifizieren, daher ist das Bild zwingend notwendig.

“Definiere nicht nur deine Zielgruppe, sondern mach dir ehrliche Gedanken zur Buyer Persona. Langfristig wird sich das auf jeden Fall rentieren.”

P.S. Interagiere und kommuniziere mit der Buyer Persona, anstelle der Zielgruppe 😉

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